销售员如何做好年底收官
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销售员如何做好年底收官

发布时间:2018-11-04 10:16:48

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  对保险营销伙伴来说是面临考验和挑战的一年,随着保险市场开放程度的加快,以及客户投资的多元化,保险行销难度越来越大。在全年的多项任务目标即将画上圆满句号之际,笔者根据当前营销队伍的发展状况,总结出年底收官的四大要素。

  《西游记》中以唐僧为首的西天取经团队,自踏上西去征途,就遇到多重磨难,内部意见分歧较多,危机此起彼伏。但是,唐僧始终信念坚定,不论路途多遥远,困难多险重,历经八十一难,最终功德圆满,修成正果。临近年底收官之时,我们的营销伙伴和团队同样面临多重困难和问题:有的营销伙伴距自己的目标任务还有一定的差距,就会意志不坚定,思想有动摇,有放弃厌战的情绪。有的营销团队业绩较好,全年任务已接近完成,属员有歇脚松气、思想放松的表现。其实,只等最后稍做努力,便功德圆满。

  针对各种情况,团队主管一定要冷静分析当前的经营形势,找出当前业务发展中的有利条件,以及客观存在的不利因素,根据团队成员的能力,合理分配任务目标,充分调动属员的积极性。对任务目标即将报捷的团队,团队主管要鼓励营销伙伴抓住当前的销售时机。对全面完成今年任务目标的,加大企划奖励,动员营销团队一鼓作气,再领风骚。

  提升业绩,短期促成,是部分团队和营销伙伴目前亟待解决的问题。根据目前的经济发展趋势,多数客户群体有一定的保险意识和保险观念,近期营销伙伴在业务发展中应重点关注提薪增资的高级企业管理人员、普通员工、事业单位工作人员,以及城市的房地产开发商、农村的经济专业户、外出打工返乡人员等群体。营销伙伴在较短时间内签到他们的保单,定能带动一帮、影响一片。保险营销商机无限,客户潜能无限,只要营销伙伴坚持不懈、持之以恒,年底的收官之战必将旗开得胜。

  细节决定成败,细节决定个人发展。有这样一个故事:某单位生产车间一台正在运转的机器,由于工作时间过长,一个螺钉松懈后掉在机器旁,每天上下班的工作人员谁也没有在意,一位新进车间的工人,看到地上螺钉马上想到,机器中的每个螺钉都有不可替代的作用,一个螺钉的脱落,为以后机器的安全运行带来隐患,日子长久必酿成事故。于是他迅速找到机器管理人员,把这颗螺钉固定在关键位置。这位工人细心的举动在该车间引起强烈反响,不到两年时间,新人得到提拔,并荣升为车间主任。

  从以上的故事我们可以看出,细节在事物发展中的重要性。在年底收官之前,每一位营销伙伴,一定要注意经营中的细节问题。公司企划奖励中的奖项是否达标?差距多少?伙伴在年终冲刺之时,思想上是否存在消极因素?哪些营销高手在今年最后业务发展中能发挥最大潜能?这些细节性的问题作为公司的领导、团队的主管应充分考虑到,做到每个细节不遗漏,每个关键环节都抓住。对团队中有思想包袱和顾虑的伙伴,要开展谈心活动,把团队中的部分消极因素变为积极的能量,全力以赴奋战收官工作。

  市场在变,客户在变,如何适应收官之前千变万化的保险市场,那就看谁能为客户提供最满意、最周到、最专业、最真诚的保险服务。作为保险营销员,要想最大地挖掘客户的投保潜能,让客户成为您最忠诚的客户,必须为其提供最真诚的服务。

  根据目前客户的情况,在年前的客户经营中,营销伙伴要做到:一是宣传礼品发到户。临近岁未年初,贺岁挂历、台历同时登场,是营销伙伴与客户开辟渠道、相互沟通、加深感情、增进友谊、提升服务的良好时机,将客户分类并保证逐户发送到家。二是贺岁短信发到家。岁末将至,是一年工作成绩总结、业务盘点之时,也是客户心情喜悦之时,营销伙伴要抓住客户的心理,将一部分年终总结短信发送给客户,必将为客户增添生活的乐趣,架起与客户沟通的桥梁,或许将能发挥意想不到的效果。三是关心电话送温暖。临近年终,营销伙伴要认真梳理好自己的客户群体,对客户做好逐个分析,初步掌握他们的经营状况,有针对性地打去问候电话,赞美一年来取得的成绩,帮助制定下一年的发展规划,以进一步显示对客户家庭的关心、对事业的关爱、对发展的关注,让客户认为购买的不仅是保险,更是一份友情。四是问卷调查发到手。营销伙伴在年底前,可印制客户问卷调查表,内容包括,一年来公司保险业务的发展情况、客户对保险公司的满意度调查,对来年保险公司的发展有何新的意见和建议,以及客户的保障需求等内容进行调查,将调查问卷发放到客户家中,让其认真填写,并对填写较好的客户进行抽奖,定出旅游、实物奖项不等的档次,鼓励积极参与。通过举办客户问卷调查活动,掌握客户对保险的认识和发展动态,可为下一年的业务发展掌握第一手资料。

  2013年是党的十八大召开后的第一年,经济结构转型加快,市场需求巨大,保险营销将迎来新的发展机遇。营销同仁在新年来临之前,要做到五个早准备:一是宏图早描绘。公司要在充分调查论证的基础上制定出台2013年公司全年发展目标,整体发展规划,实施工作意见。营销团队也要根据自己的实际情况,对来年的发展做到细致考虑、科学运筹,让大家看到目标、看到方向,鼓舞斗志、增强信心。二是团队早增员。现阶段,营销的发展靠队伍,队伍强,则业务兴,队伍素质高,保险业务发展快,抓好营销队伍的增员是常态性的工作。三是“充电”早动手。对多数公司而言,进入12月份后,保险营销的主要时间和精力是抓“充电”“加油”,提升销售人员的综合素质,以适应来年市场的销售需求。四是新险种早推出。每年的开门红,公司都将推出一款客户新颖、市场畅销、备受客户信赖的新产品吸引客户。公司有关人员对这些产品要找准卖点,找到适销的客户群体。五是启动会议早召开。进入12月份后,各个公司根据自己的实际情况,分别召开2012年工作总结及2013年业务发展启动大会,隆重表彰奖励在2011年业务发展中作出突出贡献的营销团队、保险精英,以鼓舞团队士气,增强发展信心,带动业务发展。 更多精彩内容:



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